鋼結構防銹漆提升經(jīng)營能力的營銷之戰(zhàn)
廣州鋼結構導語：春播種、夏耕耘、秋收獲、冬計劃;周而復始，良性循環(huán)--農耕民族。與它恰恰相反的是：驍勇強悍，追逐短利，喜好馬背上營生的游牧民族。如今的鋼結構防銹漆市場銷售，也在進行這樣一場斗爭：精耕細作的'農耕式'營銷PK慣于掠奪的'游牧式'營銷。
'游牧式'營銷模式：以短期目標為主，通過拉關系、促銷、扁平市場、壓貨、惡性競爭等單一的、直線思維式的操作手段進行透支市場的運作方式。
'農耕式'營銷模式：以中長期目標為主，精耕細作，注重品牌建設，注重服務、產(chǎn)品技術創(chuàng)新，注重人員素質培養(yǎng)，通過長期不畏辛勞地不斷累積品牌價值，最終為消費者提供產(chǎn)品溢價的市場操作模式。
縱觀中國鋼結構防銹漆市場，不少企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃、功能設置、技術研發(fā)創(chuàng)新等方面，不愿意投入更多的精力，而慣于使用剽竊、模仿等輕松的手段獲得。其次，他們用不斷開發(fā)經(jīng)銷商的方式實現(xiàn)短期銷量增長，卻不注重后期對經(jīng)銷商的扶持與培養(yǎng)。或是進行多品牌運作，'一母生幾子，個個搶飯吃'的現(xiàn)象在鋼結構防銹漆行業(yè)并不少見。再者，以壓貨，扁平渠道，促銷等直線性方式透支市場，廠家只管收成不管耕種的營銷方式讓大批經(jīng)銷商倒戈相向。
'要跑得快，必須先彎下腰;要收獲，必須先播種'。堅持農耕式營銷模式的本土鋼結構防銹漆品牌，與經(jīng)銷商血脈相連，唇齒相依，所以必須與經(jīng)銷商一起辛勤耕耘，等待一年的收成。
所以，堅持農耕式營銷，對于我們引領民族鋼結構防銹漆企業(yè)與外資品牌競爭具有戰(zhàn)略意義，這是一場持久戰(zhàn)。
產(chǎn)品：'模仿秀'PK價值創(chuàng)新
遵循農耕式營銷，更強調提升產(chǎn)品競爭力，注重的產(chǎn)品結構設置，功能設置以及包裝形象等，并且使自己的產(chǎn)品在結構、功能，外觀上能更勝一籌，最終實現(xiàn)產(chǎn)品溢價。其實，產(chǎn)品力是需要核心技術和持久的創(chuàng)新能力去支撐，必須開發(fā)出符合消費者需求及具備競爭力的產(chǎn)品，只有投入更多的研發(fā)費用和引進高科技人才，才能保證產(chǎn)品力。另外包裝也很重要，一項市場調查表明：由于精美的包裝設計吸引而購買的商品通常超過預算的45%左右，足見包裝的魅力之大。
渠道：'一刀切'PK優(yōu)化結構
鋼結構防銹漆市場營銷發(fā)展到這個階段，無法回避的一個問題就是渠道下沉。然而，一些鋼結構防銹漆廠家將渠道扁平當成增加銷量的一道殺手锏，提升銷量的法寶似乎只剩下扁平渠道了。在農耕式營銷中，渠道扁平是廠商共贏、良性循環(huán)的。渠道的扁平化不是摒棄經(jīng)銷商，或是搶經(jīng)銷商碗里的肉，其核心是重視終端，操作的手法是通過對終端的精耕細作，更好地實現(xiàn)對經(jīng)銷商的服務和管理。扁平渠道只是一種手段，而非目的。把經(jīng)銷商做得最差的區(qū)域扁平化，最差的區(qū)域經(jīng)營好后，必然會影響經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，實現(xiàn)渠道的良性耕耘。
價格：壓價擠兌PK統(tǒng)一管理
一味的追求低廉的價格，單靠價格去搶占市場，而忽視了產(chǎn)品的一些性能及品牌的長期建設。鋼結構防銹漆零售市場，最常見的競爭手段就是價格戰(zhàn)。今天你降價明天我降價，降來降去整個行業(yè)就陷入了利潤的肉搏戰(zhàn)。更甚者利用網(wǎng)絡低價銷售，不管混亂的價格體系是否會對品牌造成沖擊。農耕式營銷注重品牌的精耕細作，講究合理的統(tǒng)一的價格體系，維護各區(qū)域經(jīng)銷商的共同利益，以服務實現(xiàn)消費者對品牌的認可。每個分銷嚴格遵守總經(jīng)銷商制定的價格政策，不竄貨、不壓價。把對客戶的服務放在第一位，精心管理手中的資源，實現(xiàn)更大資源整合效應。嚴格且合理的價格體系讓總經(jīng)銷和分銷商共贏。
掌控市場：簡單壓貨方式PK提升經(jīng)銷商經(jīng)營能力
比亞迪經(jīng)銷商稱：比亞迪廠家利用返點促銷做幌子對經(jīng)銷商進行強制壓貨，導致眾多經(jīng)銷商因資金鏈中斷紛紛忍痛割肉轉投別家。這樣的戲碼在鋼結構防銹漆行業(yè)也是不斷上演。很多鋼結構防銹漆品牌都在這樣運作，經(jīng)銷商今年賣去年的貨很正常。對廠家來說，這樣做可以快速完成銷量目標，極大的占有經(jīng)銷商資金。但銷量是要靠消費者實實在在購買產(chǎn)品而產(chǎn)生的，壓銷量只會導致市場秩序混亂，那不是真正的市場占有率，那是倉庫轉移，銷量增長也只是錯覺。
農耕式營銷并不寄希望通過壓倉方式來掌控市場，而是靠廠家銷售團隊，與經(jīng)銷商一起努力，掃清市場障礙，直接把產(chǎn)品送達終端。銷售經(jīng)理能把精力專注市場運作就沒有必要通過簡單的壓倉完成銷量。才是真正的農耕式營銷，他們不一定有游牧民族聰明，但他們通過自已的努力獲得市場，而不是把貨壓到經(jīng)商倉庫，逼經(jīng)銷商自己想辦法。
規(guī)模擴張：三心二意PK專注經(jīng)營
廣州鋼結構防銹漆行業(yè)由于其占用資金少的銷售特點，經(jīng)銷商在鋼結構防銹漆銷售中較容易收回本金。經(jīng)銷商手中有錢了，想法自然就變了：今天炒個房，明天再炒個股，后天又想去搞餐飲......諸如此類的想法數(shù)不勝數(shù)，最后得不償失是讓自己原來投入經(jīng)營的品牌慢慢萎縮。
農耕式營銷的競爭力就是專注經(jīng)營，百煉成鋼。董事長曾說到：'要經(jīng)得住誘惑，耐得住寂寞，在自己的產(chǎn)業(yè)里苦心修為。只要能守住自己的核心競爭力，某做50年的苦行僧都不怕。'在我們銷商體系中，那些一起做強做大的經(jīng)銷商不勝枚舉。他們從最初的幾萬元做到現(xiàn)在的幾百萬、幾千萬，也只有這樣才能在激烈的競爭中完成品牌的積累。
團隊建設：'輸血'PK'造血'
如今的鋼結構防銹漆銷售市場，大部分經(jīng)銷商普遍還是以拉關系做項目、夫妻店經(jīng)營、靠油木工關系等方式在操作。經(jīng)銷商依靠廠家提供的區(qū)域經(jīng)理為其出謀劃策操作市場，也就是常說的廠家為經(jīng)銷商'輸血'。然而一些小企業(yè)本身人才短缺，又怎能為經(jīng)銷商'輸血'，他們的一個區(qū)域經(jīng)理往往要負責幾個片區(qū)，遠遠滿足不了經(jīng)銷商的需求。
堅持農耕式營銷，團隊的力量是不容忽視的。廠家為經(jīng)銷商'輸血'是必須做的，但是不能無限制，真正強盛的是經(jīng)銷商自己的營銷團隊。我們有部分經(jīng)銷商已有自己的團隊，還有一部分沒有自己的團隊，對于沒有團隊的經(jīng)銷商。廠家要做的另一項重要工作是扶持并培養(yǎng)經(jīng)銷商打造自己的營銷團隊，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)'造血'功能。對廠家來說'輸血'項目重要，但更重要的是未來要讓我們的經(jīng)銷商自己能'造血'。
廣州鋼結構公司綜上所述,在鋼結構防銹漆營銷中，那些追逐短利、習慣于輕松獲得利益的游牧式營銷方式，短期內或許可以帶來利益。但是，真正發(fā)揮威力的還是農耕式營銷，市場若要可持續(xù)發(fā)展，必然是以農耕式營銷為主導。正如農耕民族最終戰(zhàn)勝游牧民族一樣，農耕式營銷最終將取得勝利。
